撰文：Marc Andreessen
編譯：極客翻譯君
摘要：本文來自于 a16z 與網(wǎng)景瀏覽器創(chuàng)始人馬克·安德森在 2007 年所寫的系列博客，主要針對(duì)創(chuàng)業(yè)者與 VC 相關(guān)話題。在本文涉及的這篇博客中，馬克·安德森從自身經(jīng)歷與所見所聞出發(fā)，指出對(duì)于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言，成功的最重要因素不是團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品，而是所處的市場，或者說是 PMF（產(chǎn)品與市場契合）。
由于馬克·安德森是成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，并且在互聯(lián)網(wǎng)與風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)具有顯赫的建樹，我們認(rèn)為他的見解頗有說服力，對(duì)此我們將這篇博客翻譯為了中文，希望能為廣大創(chuàng)業(yè)者帶來一些啟發(fā)。
正文：這篇文章講的是對(duì)于一家初創(chuàng)公司而言唯一重要的事。但首先，我們需要了解一些理論基礎(chǔ)：如果你觀察一大批初創(chuàng)企業(yè)，比如 30 到 40 家甚至更多，盡可能排除偶然性并尋找規(guī)律，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)兩個(gè)顯而易見的事實(shí)：
第一個(gè)顯而易見的事實(shí)：
初創(chuàng)企業(yè)的成功程度存在極大差異——有些公司成功得令人難以置信，有些公司高度成功，許多公司只是勉強(qiáng)成功，還有相當(dāng)一部分公司直接失敗。
第二個(gè)顯而易見的事實(shí)：
初創(chuàng)公司的三個(gè)核心要素——團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和市場——在水平和質(zhì)量上差異巨大。
在任何一家初創(chuàng)公司中，團(tuán)隊(duì)成員都可能有非常優(yōu)秀的，也有缺陷明顯的；有的公司做的產(chǎn)品堪稱工程杰作，有的則勉強(qiáng)可用；而公司所處的市場可能是蓬勃發(fā)展中的，也可能是夕陽產(chǎn)業(yè)。
于是我們開始思考：創(chuàng)業(yè)成功與什么因素最相關(guān)——團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品，還是市場？或者更直接地問，成功的決定因素是什么？對(duì)于研究初創(chuàng)企業(yè)失敗的人來說，最危險(xiǎn)的是什么：糟糕的團(tuán)隊(duì)、薄弱的產(chǎn)品，還是不理想的市場？
讓我們先來定義幾個(gè)關(guān)鍵術(shù)語：
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團(tuán)隊(duì)的水準(zhǔn)：CEO、高管、工程師以及其他核心成員有多高的適配性把握住機(jī)遇。在衡量團(tuán)隊(duì)時(shí)，我更關(guān)注執(zhí)行力而不是經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榭萍夹袠I(yè)的歷史中，充滿了初出茅廬的人組建團(tuán)隊(duì)卻獲得巨大成功的案例。
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產(chǎn)品的質(zhì)量：產(chǎn)品對(duì)真實(shí)用戶的吸引力如何。產(chǎn)品是否易用？功能是否豐富？運(yùn)行是否流暢？是否易于擴(kuò)展？打磨得有多精致？是否有缺陷？
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市場的規(guī)模：指產(chǎn)品面對(duì)的潛在客戶 / 用戶的數(shù)量及其增長速度（假設(shè)規(guī)模化后盈利是可行的，即獲客成本低于客戶帶來的收入）。
一些人可能會(huì)質(zhì)疑我的分類方式：「如果沒人需要，一個(gè)產(chǎn)品還能有多好？」換句話說，產(chǎn)品的質(zhì)量難道不是由它對(duì)許多客戶的吸引力決定的嗎？
答案是否定的。產(chǎn)品質(zhì)量和市場規(guī)模是完全不同的概念，對(duì)此的經(jīng)典例子是：許多軟件應(yīng)用是針對(duì)幾乎沒人用的操作系統(tǒng)開發(fā)的。你可以問一問為 BeOS、Amiga、OS/2 或 NeXT 應(yīng)用程序市場做過開發(fā)的程序員，「優(yōu)秀的產(chǎn)品」和「規(guī)模龐大的市場」之間的區(qū)別是什么。
團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品和市場的優(yōu)先級(jí)
所以，如果你問企業(yè)家或 VC，對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)而言，團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品或市場哪個(gè)最重要，許多人會(huì)說是團(tuán)隊(duì)。這是一個(gè)顯而易見的答案，部分原因是：在公司的初創(chuàng)階段，你對(duì)其團(tuán)隊(duì)背景了解得更多，而對(duì)產(chǎn)品和市場知之甚少——因?yàn)楫a(chǎn)品尚未完成，市場往往也未被充分探索。
此外，我們從小接受的教育都強(qiáng)調(diào)「人是最重要的資產(chǎn)」。至少在美國，重視人的觀念深入到了我們的文化中，包括高中時(shí)的自尊心教育計(jì)劃，以及《獨(dú)立宣言》中提到的「生命、自由和追求幸福的權(quán)利」。因此，「團(tuán)隊(duì)是最重要的」的答案聽起來「很正確」。
但如果你問一些工程師，他們可能會(huì)說產(chǎn)品最重要。對(duì)于科技行業(yè)而言，產(chǎn)品的確是中心，初創(chuàng)企業(yè)的使命是發(fā)明產(chǎn)品，客戶購買并使用產(chǎn)品。蘋果和谷歌是當(dāng)今業(yè)界最成功的公司，因?yàn)樗麄冎圃炝俗詈玫漠a(chǎn)品。沒有產(chǎn)品就沒有公司可言。試想一下，擁有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)卻沒有產(chǎn)品，或者擁有潛力巨大的市場卻沒有產(chǎn)品，這樣的公司會(huì)成什么樣？
但就我個(gè)人而言，我持第三種觀點(diǎn)——我認(rèn)為市場是初創(chuàng)企業(yè)成敗的最重要因素。為什么？因?yàn)樵谝粋€(gè)龐大的市場中——一個(gè)擁有大量真實(shí)潛在客戶的市場中，市場會(huì)推動(dòng)產(chǎn)品從初創(chuàng)企業(yè)中脫穎而出。市場有需求，并且市場一定會(huì)被滿足，只要出現(xiàn)第一個(gè)可行的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品不需要非常優(yōu)秀，它只需要基本可用就行。市場也并不在意團(tuán)隊(duì)有多么優(yōu)秀，只要團(tuán)隊(duì)能交付出基本可用的產(chǎn)品。
換句話說，客戶會(huì)主動(dòng)找上門來購買產(chǎn)品，你的主要目標(biāo)只是應(yīng)付客戶需求并交付產(chǎn)品。甚至于在一個(gè)潛力巨大的市場中，團(tuán)隊(duì)的水平可以在自發(fā)的得到提升。具體的案例可以參考搜索引擎、線上拍賣平臺(tái)與路由器市場。
相反，在一個(gè)行情糟糕的市場中，即使你有世界上最好的產(chǎn)品和一支絕對(duì)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，你還是會(huì)失敗。你會(huì)浪費(fèi)多年的時(shí)間去尋找那些根本不存在的客戶，你優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)最終會(huì)士氣低落并辭職，你的初創(chuàng)公司也會(huì)倒閉。具體案例可以參考視頻會(huì)議、工作流軟件和小額支付的市場。
Rachleff 創(chuàng)業(yè)成功法則
Andy Rachleff（曾任 Benchmark Capital 合伙人）曾總結(jié)以下觀點(diǎn)：
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當(dāng)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)遇到糟糕的市場，市場會(huì)贏。
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當(dāng)糟糕的團(tuán)隊(duì)遇到優(yōu)秀的市場，市場仍然會(huì)贏。
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當(dāng)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)遇到優(yōu)秀的市場，奇跡會(huì)發(fā)生。
市場才是初創(chuàng)企業(yè)成功與否的決定性因素，糟糕的市場環(huán)境無法被卓越的團(tuán)隊(duì)或優(yōu)秀的產(chǎn)品挽救。你可能會(huì)搞砸一個(gè)偉大的市場——這種事已經(jīng)發(fā)生過，而且并不罕見——但假設(shè)團(tuán)隊(duì)具備基本能力，產(chǎn)品基本可以接受，那么一個(gè)偉大的市場往往等于成功，一個(gè)糟糕的市場往往等于失敗。歸根結(jié)底還是市場最重要，無論是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)還是出色的產(chǎn)品都無法挽救糟糕的市場。
問題在于，對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)而言，該怎么做？首先，既然團(tuán)隊(duì)是你一開始最能控制的因素，而且每個(gè)人都希望擁有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，那么優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)實(shí)際上能給你帶來什么呢？也許一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)能給你帶來一款還可以的產(chǎn)品，理想的話，能帶來一款優(yōu)秀的產(chǎn)品。然而，我可以舉出很多優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)把產(chǎn)品搞砸的例子，事實(shí)上，優(yōu)秀的產(chǎn)品真的很難打造。
希望一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)也能為您帶來優(yōu)秀的市場——但我也可以列舉很多優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)在糟糕的市場中表現(xiàn)出色的例子，但最終卻失敗了。不存在的市場不會(huì)在乎您有多聰明。
根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，最常出現(xiàn)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)與劣質(zhì)產(chǎn)品 / 糟糕市場相結(jié)合的情況，是第二次或第三次創(chuàng)業(yè)的人，他們的第一次創(chuàng)業(yè)取得了巨大的成功，于是創(chuàng)始人開始變得自大，然后接連犯錯(cuò)。假設(shè)現(xiàn)在有一位備受矚目、非常成功的軟件公司企業(yè)家，他正在為最新的創(chuàng)業(yè)公司投入大約 8000 萬美元的資金，但結(jié)果除了能上新聞或得到幾個(gè)參與測試的客戶外，幾乎沒取得任何成果——因?yàn)樗鶚?gòu)建的東西幾乎沒有市場。
相反，很多實(shí)力較弱的團(tuán)隊(duì)由于所處市場的業(yè)務(wù)規(guī)模巨大，而獲得了巨大成功。最后，引用 Tim Shephard 的話：「在同樣的市場和產(chǎn)品條件下，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)總能擊敗平庸的團(tuán)隊(duì)。」
下面我們引出第二個(gè)問題：優(yōu)秀的產(chǎn)品難道不能創(chuàng)造出巨大的新市場嗎？有些情況下的確可以，但這種情況并不多見。比如 VMWare 是最近一家這樣做的公司——VMWare 的產(chǎn)品一開始就具有深遠(yuǎn)的變革性，它催化了操作系統(tǒng)虛擬化的全新運(yùn)動(dòng)，而操作系統(tǒng)虛擬化最終形成了一個(gè)巨大的市場。
當(dāng)然，在這種情況下，你的團(tuán)隊(duì)有多優(yōu)秀并不重要，只要團(tuán)隊(duì)能讓產(chǎn)品滿足市場所需的基本質(zhì)量，并將其推向市場即可。我并不是說您不該注重團(tuán)隊(duì)質(zhì)量，或者說 VMWare 的團(tuán)隊(duì)不夠強(qiáng)大，我是說，只要將像 VMWare 一樣具有變革性的產(chǎn)品推向市場，您就一定會(huì)成功，僅此而已。除此之外，我不會(huì)指望你的產(chǎn)品能從零開始創(chuàng)造出一個(gè)新的市場。
第三個(gè)問題：作為一家初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人，我該怎么做？下面讓我們來介紹一下 Rachleff 的創(chuàng)業(yè)成功推論：唯一重要的事情是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品 / 市場的契合，即 PMF。PMF 意味著在良好的市場條件下，擁有能夠滿足該市場需求的產(chǎn)品。
當(dāng)產(chǎn)品 / 市場不匹配時(shí)，客戶沒有從產(chǎn)品中獲得足夠的價(jià)值，口碑沒有傳播開來，使用量增長得不是很快，媒體評(píng)論有點(diǎn)「乏味」，銷售周期太長，很多交易無法完成。
而當(dāng)產(chǎn)品 / 市場契合時(shí)，客戶下單的速度和你生產(chǎn)產(chǎn)品的速度一樣快，使用量的增速和你增設(shè)服務(wù)器的速度一樣快。客戶付的錢在你的公司賬戶上越積越多，你盡可能快地招聘銷售人員。記者們打電話來，因?yàn)樗麄兟犝f了你的熱門產(chǎn)品，想和你談?wù)劇Ｄ汩_始獲得哈佛商學(xué)院的年度企業(yè)家獎(jiǎng)，VC 們?cè)谀愕姆孔油饷姹O(jiān)視著并隨時(shí)想投資于你的公司。但實(shí)際上，許多初創(chuàng)企業(yè)在產(chǎn)品 / 市場契合之前就失敗了，而他們之所以失敗，是因?yàn)樗麄儚奈磳?shí)現(xiàn) PMF。
更進(jìn)一步，我認(rèn)為任何初創(chuàng)企業(yè)的生命都可以分為兩個(gè)部分：產(chǎn)品 / 市場契合之前（稱之為「BPMF」）和產(chǎn)品 / 市場契合之后（「APMF」）。當(dāng)您是 BPMF 時(shí)，請(qǐng)全神貫注于實(shí)現(xiàn) PMF，盡一切努力讓產(chǎn)品 / 市場契合，包括更換團(tuán)隊(duì)人員、重做產(chǎn)品、進(jìn)入不同的市場、盡全力挖掘用戶或是多進(jìn)行融資——無論你需要什么。
當(dāng)你真正投入 PMF 的過程中時(shí)，你可以忽略其他一切要素。每當(dāng)你看到一家成功的創(chuàng)業(yè)公司時(shí)，你都會(huì)看到它已經(jīng)達(dá)到了產(chǎn)品 / 市場契合——而且在這個(gè)過程中，可能把其他事情都搞砸了，比如營銷計(jì)劃、媒體關(guān)系、薪酬政策等方面。但這并不會(huì)妨礙到該創(chuàng)業(yè)公司的成功。
相反，你會(huì)看到，很多運(yùn)營良好的初創(chuàng)公司在各方面都很完善，有完善的人力資源政策、優(yōu)秀的銷售模式、周密的營銷計(jì)劃、出色的面試流程、美味的餐飲、為所有程序員配備 30 英寸顯示器、董事會(huì)中有頂級(jí) VC，但卻因找不到 PMF 的點(diǎn)而直接跌入懸崖。
諷刺的是，一旦一家初創(chuàng)公司成功了，當(dāng)你問創(chuàng)始人，是什么讓這家公司成功時(shí)，他們通常會(huì)列舉各種與成功無關(guān)的事情。人們很難理解因果關(guān)系，但在幾乎所有情況下，原因?qū)嶋H上是 PMF。不然的話，還能是什么呢？
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